来源：雪球App，作者： 零售银行，（https://xueqiu.com/7030591017/148022831）
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如何能在众多产品中脱颖而出？如何吸引客户注意、快速达成交易？如何掀起一阵产品风暴，聚集大量客户？本文带你了解银行产品的“爆款营销”方法。
现在市场上各家行各类“理财产品”玲琅满目五花八门，如何让我们主推的理财产品从这些大同小异的产品中脱颖而出？如何才能吸引客户注意、快速达成交易？怎样能掀起一阵产品风暴聚集大量客户？
笔者认为，银行产品也要像淘宝、京东等这样的互联网电商平台一样，深挖产品卖点和对客户的心理需求，打造“爆款营销”。
创新产品营销，需要爆点
互联网时代的“爆款营销”，没有实物比对，只有视觉上或听觉上的感受，为什么也成为当下现象级的营销技巧呢？因为“爆款营销”紧紧抓住了消费者的心理。而且，这种方式让消费者依赖上倾听他人的意见——好评和差评。
一直以来，银行的产品营销也有采用“口碑营销”的方式，但效果并不明显。借鉴淘宝、京东采取的“爆款营销”，银行在产品创新和服务创新的同时，也需要学会制造爆点、打造爆款，并策划一系列的“爆款”营销活动。这种营销策略可以带来的好处有以下几点：
1.从众心理、羊群效应：其他客户多次购买的记录和众多客户的评价，让客户在庞杂的资讯里更容易抉择，避免浪费大量的时间精力，这在互联网时代尤为重要。而且，银行重点推介和热销氛围，还会激发羊群效应，产生更多的营销机会；
2.单品促销、引爆流量：围绕单品重点策划并开展营销宣传，将单品作为客户体验的入口，吸引客户的关注和主动咨询，从而为网点带来流量。后续再结合其他产品，做流量转化和交叉营销；
3.让客户产生购买记忆：热销的氛围、热情的体验让客户不仅仅让客户记住了这个产品，同时也对银行的整体服务和员工有了好的印象，这对于后续联动营销，打下了一定的基础；
4.给客户带来差异化的感受：在各家银行产品和服务同质化都非常严重的当下，打造爆款产品，可以带给客户带来差异化的感受。
引发爆点，需创造爆款单品
网点开展“爆款营销”，需要考虑单品选择、推广引流、客户转化、联动营销4个方面：
1.单品筛选：单品的选择和打造，对于网点的客户流量和销售均会起到重要作用，单品筛选考虑的因素主要有以下几点：
覆盖客户面较广：如借记卡、信用卡、理财产品、信用贷款产品等。
产品较容易挖掘出优势：如收益率较高、申请方便、放款速度快、贵宾独享等。
目标客户量：将预期客户分为积极客户、参与客户、围观客户三大类，预估目标客户总数，目标客户数较多的容易产生“爆款效应”。
转化效果好：可以有效获取客户信息，有助于后续营销其他金融产品。
2.推广引流：确定好单品政策以后，就进入“爆款培养期”，通过广泛宣传和多渠道获客，大量吸引客户参与，并在营销初期产生较好的口碑。
饥渴营销：通过前期宣传、抽签、预约、排队、额度和客户推荐等游戏规则，制造饥饿感。
联合营销：联合网点周边更多商家，采取多渠道宣传、多渠道邀请客户进行推广。
礼品策略：采取与商家联合共同提供礼品回馈的方式，避免传统大礼包和抽奖形式，从而降低成本、增加客户兴趣。礼品不一定要贵重，贵重的礼品受众小，要门槛降低并体现“诚意”，如为客户定制一本宝宝个性相册。
3.客户转化：将参与客户分为积极客户、参与客户、围观客户三大类。尽量做到：积极客户直接转化、参与客户有效跟进、围观客户积极培育。具体来说：
积极客户：要直接电话联系或邀约快速成交，并积极游说客户转介；
参与客户：制定跟进计划，在一定时间内多次接触，积极推动客户成交；
围观客户：达到基本要求给予成本较低的参与奖，重在收集客户信息和后续的客户培育。
4.联动营销：充分利用“爆款营销”初期带来的客流和影响，通过口碑传播，迅速扩散，形成不断的营销高潮。
爆款营销，要抓住卖点、聚点、爆点
策划爆款产品营销活动，可以围绕金融产品卖点、客户的聚集点和活动的引爆点进行。笔者以A银行在2017年开门红营销为例，具体说明如何策划一场爆款营销活动。
案例
A银行在1月1日－5日，用一款固收型保险产品，展开了“爆款营销”，网点厅堂每天早上都集聚了大量的客户排队购买，产品也在很短时间内卖完。“1万块钱放哪，差别太大了”、“用固定的投入换来稳稳的幸福”等广告语在朋友圈里火热传播，此次营销活动也为后续的开门红系列活动，带来了滚滚客流。
A银行的具体做法包括了打造产品的多重卖点、利用微信预约咨询和广告传播等，具体分析如下：
1.打造多重卖点：A银行除了提炼这款保险产品自身卖点以外，还利用文化心理、差异对比、限时特供、渠道独家、贵宾独享等各种方式打造多重卖点，吸引不同客户，并引发广泛传播效应。
①文化心理：引爆朋友圈的广告语“用固定的投入换来稳稳的幸福”充分照顾了国人希望“以小搏大”同时又“求安稳”的文化心理需求；
②差异对比：用1万元投入对比活期、定期和此款保险的收益，直观的让客户看到自己得到实惠，配合“1万块钱放哪，差别太大了”这句广告词，让客户直观感受到产品差异，吸引客户主动咨询或购买；
③限时限额：“好东西都是要抢的”，国人对这句话是又爱又恨，深知只要是需要预约、排队买的东西，早下手为好；
④渠道独家和贵宾独享：A银行采用老客户推荐优先的方式，送给大客户自己和推荐客户一定额度，利用这种方式一箭双雕，既维护了老客户也开发了新客户。同时通过微信等线上渠道预约发售少量额度，让不常来网点的人也能通过线上进行申请。
2.制造客户聚点：客户聚集才能制造热点，A银行在网点设置了产品预约咨询台；同时线上又设置了微信预约咨询；还在产品预约点摆放了宣传展架、预约登记表。
3.网点爆点营销：客户提前预约、微信口碑传播、客户提早排队、以及售罄广告等一系列的爆点打造，再经过连续的口碑传播发酵、网点热销现场的虚拟现实印证，在销售的第2天即达到销售高峰。
总之，想要打造成功的“爆款营销”，除了要通过单品筛选和推广引流吸引大量客户的关注之外，还要综合利用客户的文化心理、产品的差异对比及限时、限额等策略，打造出产品的多重卖点，最终由连续的口碑传播，验证引爆客户流量，也引爆产品的销量和网点的人流量，一举多得。
——文章首刊于《零售银行》
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